11
Jul 17

¿Cómo alcanzar los objetivos de venta?

Al responder esta pregunta la Unidad de Comando Estratégico inicia la parte final del Proceso de Implementación de la Estrategia.

El “¿Cómo?” es, definitivamente, la pregunta central. Y existen dos motivos para establecer la pregunta a estas alturas del Proceso: en primer lugar para tener la seguridad que tanto cualitativa como cuantitativamente los objetivos pueden ser alcanzados, es decir que existen formas de poder hacerlo; en segundo lugar para establecer desde aquí las pautas que condicionarán las siguientes etapas del proceso, especialmente la de Identificación y Evaluación de los Recursos Estratégicos y la etapa de Posicionamiento y Movilización de estos recursos.

Entre todos lo análisis y aportes que han efectuado muchos pensadores en el mundo de los negocios, la síntesis que se obtiene al trabajar con preceptos de dos de ellos, parece ser la más práctica y efectiva que se puede tener en la descripción del proceso complejo de cómo desarrollar una Estrategia: Read the rest of this entry »

11
Jul 17

Las tácticas japonesas de penetración de los mercados

A pesar de que ya han dejado de ser noticia de primera plana, por lo sabido, reconocido y aceptado, la forma como las empresas japonesas penetraron y conquistaron los grandes mercados mundiales sigue siendo una experiencia de marketing de éxito digna de ser analizada y estudiada. En consecuencia, es importante dar respuesta a preguntas como: ¿de qué forma penetraron las empresas japoneses los mercados extranjeros a nivel mundial? ¿Qué tipo de enfoques de marketing utilizaron? ¿Pueden utilizarse esos mismos enfoques en los mercados nacionales o regionales? Veamos.

A raíz del importante éxito alcanzado por los productos japoneses en todos los mercados mundiales se han hecho decenas de estudios para encontrar las razones que, a los ojos de Occidente, justificasen el "milagro japonés". La mayoría de esos estudios se centran en señalar aspectos como: Read the rest of this entry »

9
Jul 17

¿Por qué fracasan tantos planes de marketing bien pensados y diseñados?

¿Por qué fracasan tantos planes de marketing bien pensados y diseñados?

Resumen:

La realidad práctica es que en más ocasiones de las deseables, los planes de marketing se elaboran como si el área de marketing de la empresa existiese y operase dentro de una campana de cristal, desconectada y al margen de la realidad existente en el resto de la organización. Por esa razón, muchas veces los planes se elaboran sin determinar si todas las áreas que integran las fuerzas dinámicas de la organización están en capacidad y disposición de participar activamente en la eficaz implantación de las estrategias que defina el área de marketing para la empresa. Cuando no existe coherencia entre las estrategias y la realidad de la empresa, se produce, necesariamente, el fracaso del plan y, como consecuencia, se afectan negativamente el prestigio y la autoridad del área de marketing. Una forma de evitarlo es contrastar el plan con las “7S” de McKinsey. Veamos cómo hacerlo.

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8
Jul 17

 HISTORIA DE LA MERCADOTECNIA, ORÍGENES, EVOLUCIÓN Y CONCEPTOS BÁSICOS.  

 HISTORIA DE LA MERCADOTECNIA, ORÍGENES, EVOLUCIÓN Y CONCEPTOS BÁSICOS.  

La mercadotecnia es un proceso social de satisfacción de deseos. Este proceso tiene sus orígenes en el hombre primitivo cuando este vivía en las cavernas, era autosuficiente pero poco a poco se fueron relacionando unos con otros, crearon villas en las cuales se iniciaron las primeras formas de mercado. Los hombres se concentraban en producir lo que mejor podían hacer, unos sembraban y otros criaban ganado de manera que intercambiaban sus productos.Pero no fue si no desde 1800 hasta el año de 1920, las empresas en Europa y EEUU junto a la revolución industrial, se mostró una clara orientación a la producción. Dado que todo lo que se producía era consumido de inmediato, la manufactura determinaba las características de los productos.No era necesario comercializar para vender, todo se consumía de inmediato, fuera lo que fuera, lo que se producía. El consumidor no tenia tiempo de seleccionar ni forma, ni color, tomaba cualquier cosa.La demanda superaba la oferta, también se creía que los consumidores preferían productos que estaban disponibles y eran costeables y que por tanto la gerencia debería concentrarse en mejorar la eficiencia de la producción y la distribución.A partir de año de 1920, donde la capacidad de compra se redujo al mínimo, se crearon y desarrollaron productos, que luego trataban de introducirse en el mercado. Muchos de esos productos no tuvieron éxito, otros tuvieron éxito momentáneo. Por esta razón surgió el concepto de producto que dice que los consumidores prefieren los productos que ofrecen la mejor calidad, desempeño y características, y de que por tanto la organización debe dedicar su energía a mejorar continuamente sus productos.Los procesos de comercialización fueron analizados por las universidades americanas, Harvard en especial y poco a poco se ha ido desarrollando toda una serie de teorías, para asegurar el éxito de cualquier actividad comercial. Antes de año de 1950 se dio un nuevo concepto el cual era vender que consideraba que los consumidores no compraran una cantidad suficiente de los productos de la organización si esta no realiza una labor de ventas y promoción a gran escala.El concepto que dio origen al mercadeo o marketing (1950, Harvard, Teodore Levitt), fue el de orientar los productos al grupo de compradores (mercado meta) que los iba a consumir o usar. Junto con ello se dirige los esfuerzos de promoción a las masas (mass marketing) por medio de los medios masivos que comienzan a aparecer (cine, radio, televisión). Y de aquí surge el concepto de marketing que dice que el logro de las metas de la organización depende de determinar las necesidades y deseos de los mercados metas y proporcionar las satisfacciones deseadas de forma mas eficaz y eficiente que la de los competidores.En el nuevo siglo el concepto de marketing se ha dividido en otras teorías como lo es Benchmarking, marketing social, marketing global, la comunicación de marketing integrado y el merchandising. Read the rest of this entry »

8
Jul 17

INTRODUCCIÓN AL MARKETING, CONCEPTOS BÁSICOS

INTRODUCCIÓN AL MARKETING, CONCEPTOS BÁSICOS

PRODUCTO

* ¿Qué es lo que vende la empresa?

* ¿Cual es su negocio?

Características del producto (tangible o intangible, duradero, fungible; de conveniencia, de compra esporádica de especialidad....)

Enfoque: - centrado en el producto en sí mismo.

- centrado en las necesidades del consumidor.

Cartera de productos (gama o conjunto de productos). Amplitud (numero de líneas) y profundidad (número de modelos, tamaños, variantes dentro de cada línea( conjunto homogéneo de productos)

Diferenciación del producto: destacar las características del producto (substanciales o accesorias) con el objeto de que se perciba el producto como único con el fin de crear una situación de monopolio. Read the rest of this entry »

25
Jun 17

El plan de marketing

  1. Función de marketing

El marketing es el proceso de planificación y distribución del intercambio de productos y servicios conforme a los conceptos esenciales de precio y promoción, toda vez que el marketing es previo a las acciones de estímulo de la demanda, como la publicidad, por ejemplo, y otras acciones relacionadas (promoción). En este sentido, el marketing, edemas de constituir la función esencial de los negocios es, al mismo tiempo, un proceso creativo, ya que es la rama de la economía de la empresa que a partir del análisis de los gastos del consumidor intenta establecer una estimación de la de' manda desagregada por niveles de renta, y también en términos de precios, difusión geográfica y comercialización de los productos. La demanda desagregada por los conceptos más arriba expuestos, se opone a la demanda agregada bajo el concepto keynesiano, puesto que este incluye todo lo que el mercado demanda en un periodo dado, incluyendo consumo e inversión. En lo que concierne al marketing, la demanda es el valor que refiere la intención de compra de un mercado (grupo de individuos u organizaciones que desean un determinado producto o servicio y que disponen de capacidad financiera pare adquirirlos). La curve de la demanda marca la cantidad de un cierto producto que los consumidores están dispuestos a adquirir; las decisiones de esos consumidores, inicialmente, tendrán lugar en función de los precios de los distintos productos ofrecidos y del nivel de sus rentas. La definición de marketing propuesta por la American Marketing Association es: "el proceso de planificación y ejecución del producto, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios, a fin de crear intercambios que satisfagan tanto objetivos individuales como de las organizaciones". El concepto esencial del marketing se establece en consecuencia sobre las ideas de intercambio y valor de mercado, el cual queda establecido por los compradores y vendedores (actuales o potenciales) que operan o van a operar en el mercado en función de la oferta y la demanda. La curva de la demanda evoluciona paralelamente con las variaciones de las rentas de los consumidores, pero también con las variaciones de los precios de otros bienes que se ofrecen en el mercado (efecto precio); el efecto precio se contrae con los aumentos de los precios y se incrementa con las reducciones de precio. Read the rest of this entry »

25
Jun 17

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: CONCEPTOS BÁSICOS

  1. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: CONCEPTOS BÁSICOS

1.1. CLIENTE Y CONSUMIDOR

El cliente se define en función de una empresa en especial, no así al consumidor.

Consumidor se define en términos de bienes y servicios económicos. “… los consumidores son compradores potenciales de productos y servicios que se ofrecen. (LOUDON Y DELLA BITTA, 1995:5)  No obstante no s necesario el intercambio monetario para la definición de consumidor.

El análisis se centrará en el comportamiento del consumidor final, entendido éste como el “que compra para el consumo individual, de una familia o de un grupo más numeroso.” (LOUDON Y DELLA BITTA, 1995:5)

El comprador individual generalmente realiza la compra con poca o ninguna influencia de otras personas, a menos que lo haga una compra por pedido de otra persona o en representación de un grupo, su decisión se verá influenciada o bien no toma decisión alguna sobre la compra.

El comprador y el cliente no necesariamente son el comprador final.

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25
Jun 17

Tag Lines Que Potencian Su Producto, Negocio o Sitio Web

Tag Lines Que Potencian Su Producto, Negocio o Sitio Web

Una tag line es una descripción de una o dos líneas que suele seguir al logo de un producto o al nombre de la compañía. En general, las pequeñas empresas no tienen presupuestos para contratar a una agencia que les desarrolle sus tag lines, y suele suceder que algunas agencias -incluso- no sepan cómo hacerlo.
Pero usted puede hacerlo por sí mismo, si dispone de algo de creatividad y persistencia. Read the rest of this entry »

23
Jun 17

Los 10 mandamientos de una capacitación en ventas altamente efectiva

Los 10 mandamientos de una capacitación en ventas altamente efectiva

Por más de veinte años he trabajado con muchos vendedores de alto nivel, mercadeando y capacitando ejecutivos a través de una gran variedad de industrias. He observado que la mayoría de ejecutivos exitosos de estas compañías han seguido consistentemente los 10 Mandamientos que he identificado a continuación para determinar la capacitación más altamente efectiva posible:

  • Primero, deberás identificar y atacar la necesidad y presión de una capacitación en ventas. Este es el mandamiento número uno sin cuestión. Para ser efectivo, la capacitación en ventas debe estar basada en un análisis realista de los requerimientos de desempeño – el nivel al cual los vendedores deberían de estar funcionando contra donde requiere usted que ellos estén. La mejor forma para hacer esto  es conducir una valoración de necesidades que puede ser tan simple e informal o, compleja y formal  como usted quiera hacerla. El análisis debería llevarle a varios aspectos tales como las necesidades de capacitación,  conocimientos y habilidades existentes, el ambiente en el que van a desenvolverse en la capacitación en ventas y que desempeño laboral se espera cuando finalice el entrenamiento.
  • Deberás tener un planeamiento fuerte que describa como la capacitación en ventas debería ser organizada, estructurada, desarrollada y llevada a cabo. El siguiente paso es preparar un plan de acción detallado. Este es esencialmente un planeamiento o estrategia de acción que cumple con muchas metas.

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22
Jun 17

16 Formas de Atraer el Tráfico hacia tu Sitio Web

16 Formas de Atraer el Tráfico hacia tu Sitio Web

por Marcia Yudkin

Construir un sitio Web y no promocionarlo es como poner un cartel en los cimientos de tu casa. Simplemente no va a atraer a nadie. Para que tu sitio Web sea visitado y apreciado, necesitas hacerle saber a la gente que existe. Si tu sitio Web está muy solitario, intenta con estas ideas.

1. Usa direcciones de Web adhesivas. ¿No estás listo aún para reimprimir tu papelería? Imprime pequeños rótulos con tu dirección online invitando a la gente a visitarla. Pégalos en los sobres de tu correspondencia, en folders de seminarios, en el reverso de tus tarjetas de negocios, etc.

2. Pon tu URL en tu publicidad impresa. Esto aumenta la eficacia de las pequeñas publicidades, ya que los lectores interesados pueden obtener más detalles de tus ofertas instantáneamente, 24 horas al día. Pero incluye tu número de teléfono y dirección también. Read the rest of this entry »



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