Cómo desarrollar una cartera de ventas
¿Cuáles son los tres objetivos más inmediatos que cualquier Gerente de Ventas persigue?
1. Aumentar el tamaño de su cartera de clientes.
2. Aumentar el tamaño de la compra promedio.
3. Aumentar la frecuencia de esa compra.
Estamos hablando, entonces, de desarrollar una cartera de ventas, con el fin último de vender más.
El desarrollo de una cartera de ventas se logra por medio de uno de los dos modelos básicos de ventas, o por la mezcla de ambos:
a. El modelo horizontal de ventas.
b. El modelo vertical de ventas.
Modelo horizontal de ventas:
Consiste en ampliar la cantidad de compradores para nuestro producto. Es decir, venderle nuestro producto a más personas de las que actualmente lo están comprando.
Modelo vertical de ventas:
Consiste en vender más de nuestro producto a la persona que ya nos está comprando. Es decir, elevar el monto promedio por cliente actual.
¿Cuál de los dos modelos básicos de desarrollo de una cartera nos conviene más adoptar?
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